你公司是不是也这样：专柜的销售额不进自己的收银系统，客人付款走的是商场收银台。月底商场给一张对账单，上面一个销售总数、一个扣点、一个应付金额，钱就这样被算走了。
你想核一下对不对，就得把自己记的销售流水和商场那张单子一笔一笔对。可自己这边记的只是导购手写的小票汇总，遇到退货、会员积分抵现、商场发的优惠券、刷卡的手续费，两边就开始对不上了。差额不大，一个店一月几千块，可二十几家店一年下来不是小数。
还有保底。商场合同里写着「月保底销售额多少万，扣点多少，两者取高」。旺季卖得多按扣点走，淡季卖不够按保底走。哪个月该走保底、哪个月该走扣点，全靠财务拿计算器一个店一个店算，算错一个月就是几万块的差别。
钱回得也慢。这个月卖的货，商场两个月后才结算，回款到账时财务要判断这是几月的款、对应哪张结算单、扣点有没有算对。问商场要明细，商场给的是他们系统的口径，和自己这边的分类又不一样。
你公司是不是也这样
- 对账单只有一个总数：商场给的结算单只列销售总额与扣点金额，没有逐笔明细，退了多少、会员抵了多少、刷卡手续费多少全混在总数里
- 退货跨月说不清：这个月卖的下个月退，商场在退货当月直接冲减销售额，自己这边记的是上个月的销售，两边月份错开，差额越滚越大
- 保底与扣点取高靠人算：每家商场的扣点与保底额不同，有的按自然月、有的按商场账期月，淡季该走保底还是扣点，财务一家一家按计算器算
- 商场扣的费用名目多：结算单里除了扣点还有水电、推广费、装修摊销、活动折扣承担，事先没约定的费用扣了也不知道该不该认
- 回款对不上是哪个月的：账期两个月，钱到账时不知道对应哪张结算单、属于哪个店的哪个月，应收挂账越挂越久，也判断不出哪家商场回款慢
我们是怎么做的
- 专柜销售逐笔留底：导购每笔销售开小票并录入系统（店、日期、金额、付款方式、是否会员抵现、是否退货），当天与商场收银系统的日结销售总额核对一次，有差额当天找
- 退货单独走单据：退货按原单号红冲，记明退货日期、原销售月份、商场在哪个月冲减；跨月退货在系统里单独标记，结算时按商场口径与自有口径分别统计，两边差异一眼能看出
- 扣点与保底取高算成规则：按商场建结算规则档案（扣点比例、保底销售额、取高方式、结算周期起止、含税不含税口径），每月系统按规则自动算出「按扣点」与「按保底」两个金额并取高，得出应付金额后与商场对账单逐项比对
- 结算单拆项勾对：把商场对账单拆成销售、退货、扣点、保底补差、各项扣费几类，分别和自己的明细勾对；事先没约定的扣费单独列出来，作为与商场沟通的依据
- 回款按账期跟踪：结算单生成应收并记录约定回款月份，钱到账时按商场与结算单核销，超期未回的自动进催收清单；按商场统计实际回款天数，作为续签谈判与开店取舍的依据
改造之后
- 销售逐笔留底并与商场日结对过之后，当月差异当天就能找到原因，不用等到月底结算时才发现
- 扣点与保底取高由系统按规则算出来之后，淡季该走保底还是扣点不用再靠计算器一家家算，算错月份的情况基本没有了
- 结算单拆项勾对之后，商场扣的每一项费用都能对上名目，事先没约定的扣费被单独挑出来，和商场谈的时候有了依据
- 回款按结算单核销之后，钱到账就能认出是哪个月哪个店的款，应收账龄清楚了，哪家商场回款慢也有数可查
- 按商场统计实际回款天数与扣费占比之后，续签哪些店、关掉哪些店不再只凭印象，新店进场前也能先算一笔账
这个项目包含什么
适合什么情况
适合在多家商场设联营专柜、由商场统一收银、按月或按账期结算的品牌方与经销商；联营与经销两种模式并行的同样适用。只有一两家专柜、一个月结算一次的小生意，先用一张结算勾对表即可。要注意三点：一是销售必须当天记、当天与商场日结总额核对，攒到月底再对就找不到原因了；二是扣点与保底的口径要写进结算规则档案（结算周期起止、含税不含税、活动折扣谁承担），只记一个比例后面一定会扯皮；三是回款要按结算单逐笔核销而不是按到账总额冲应收，否则账龄永远不准。
关于这类改造
联营专柜是什么：品牌方在商场里设柜台，货是自己进的、导购是自己派的，但钱由商场收银台统一收，商场月底扣掉提成与费用后再把余款结给品牌方。它和经销的区别在于：经销是商场向品牌方买货、按供货价开票回款，货权在结算前已经转移；联营是货权始终在品牌方，商场提供的是场地与收银，赚的是扣点。两种模式的结算单长得很像，但核对方式与开票时点完全不同，混在一个账里做必然乱。
扣点是什么：商场按专柜销售额抽取的比例，不同品类、不同楼层、不同商场的数值都不一样，行业里多在十几个点到二十几个点之间。它是结算金额里最大的一块，也是最容易算错的一块——错的往往不是比例，而是口径：按含税销售额还是不含税算，退货是冲当月还是冲原销售月份，会员积分抵现和商场优惠券算不算销售额。这几条在谈合同时写清楚，比事后对账省事得多。
保底与取高是什么：合同里约定一个每月保底销售额，商场至少按「保底销售额 × 扣点」收提成；当月实际销售额算出来的扣点金额低于这个数时按保底收，高于时按实际收，两者取高。它解决的是商场在淡季也要有基本收益的问题。取高的计算不难，难在「月」怎么算——自然月、商场账期月、开业不满月的折算，三种算法结果不同；一家店一个算法，靠人记必然出错。
结算单拆项勾对是什么：把商场给的一张对账单拆成销售、退货、扣点、保底补差、各项扣费几类，每一类和自己的明细逐项比对。它解决的是「对账单只有一个总数」的问题——总数对不上又找不到是哪一类出的问题，最后多半只能认了。拆开之后，事先没约定的扣费会被单独挑出来，这是和商场沟通时最有力的依据。
回款核销是什么：钱到账时按商场、按结算单逐笔冲应收，而不是按到账总额冲最老的一笔。它解决的是账龄不准的问题：总额冲抵会让账期看起来比实际短，哪家商场回款快、哪家慢看不出来，续签谈判时也没有依据。
什么情况适用：在多个商场设联营专柜、由商场统一收银、按账期结算的品牌方与经销商，做这套改造收益明显；只有一两家专柜、月结一次的，先把结算勾对表做规范即可。
常见误区有三个：一是把联营和经销混在一个账套里不做区分，两者开票时点与收入确认方式不同，年底调账很麻烦；二是只核总金额不拆项，差额年年有、年年说不清；三是回款只记到账不按单核销，账龄报表好看但没有参考价值。
