你公司是不是也这样：给餐馆、食堂、团餐送菜，叶菜类的价格一天一个样。采购凌晨在市场看完价回来，还得把报价单改一遍，改完截图发到客户群里。有人按昨天的价下单，有人按今天的价下单，送货到了现场为了几毛钱跟你掰扯半天。
送货这一头更乱。客户头天晚上在微信里说「来三十斤土豆」，第二天到了现场一句「今天人少，来二十斤吧」，司机在纸单上划掉改个数，回来有没有人对账全看记性。月底拿着单子去结算，客户说「那天的鱼我没收到啊，怎么也算钱了」，签收单找不着，只能自己认下来。
损耗就更糊涂了。一箱菜三十斤进回来，挑拣完剩二十七斤，那三斤去哪了没人记；路上颠坏的、客户拒收退回来的，全混在一起。老板问这个月毛利多少，财务只能拿采购总额减销售额毛估一个，至于哪个客户赚、哪个品类亏，说不上来。
菜价天天变这件事没法回避，这是行业本身的属性。但报价、改量、签收、损耗这几件事如果还在 Excel 和微信群里转，那你每晚勤奋改的那张报价单，改的其实不是价格，是从缝里漏出去的利润。
我们把报价、订单、出库、签收、结算串到一条线上：一天只有一个价，改了量的单子回到公司就能看见，签收有回单可对，损耗知道发生在哪一环。
你公司是不是也这样
- 报价单在 Excel 里改，改完截图发微信群，客户手里的价格版本不一致，同一个客户同一天两个价，收货时为价格反复扯皮
- 客户在微信、电话里口头加菜减菜，只在纸质送货单上划掉改个数，回到公司没人同步，出库数、签收数、结算数三个数各说各话
- 收货时没有签收回单，或者纸单堆在司机车里找不着，月底结算客户不认账说没收到货，缺一张纸就少收一笔钱，一个月能碰上十几次
- 损耗没有地方登记：分拣挑出来的烂叶、运输途中的挤压损坏、客户拒收退回来的货都混在一起，月底只能用一个估算的数字冲掉
- 不知道哪个客户赚、哪个客户亏：报价统一用一个加价率，没考虑配送距离、每单大小、不同品类的损耗差异，看着每天车都在跑，月底一算有几个客户是白干
我们是怎么做的
- 建立日价规则而不是每天手改：按品类设定加价口径——叶菜、鲜活水产按当日采购价加成一定比例，冻品与调料用固定加价额或按周锁价，食堂与连锁客户按协议用专属客户价或合同价；每天采购回来录入实际进价后一键生成当日报价，按客户分组推送，同一客户当天只有一个价
- 订单统一归集：客户的微信、电话订货统一录入销售订单，或让客户在自助下单页里按当日价下单；临时加菜减菜也要在系统里加减行，不再靠口头和纸单
- 分拣出库按实拣重量：按客户汇总生成分拣单，分拣完成后录入实际拣出的重量，出库单按实拣数过账而不是按订单数；毛菜加工成净菜的分拣损耗单独登记到损耗单，注明品类与班次责任人
- 司机配送与电子签收：司机在手机上打开当天配送单，现场改量必须在手机端修改并由收货人当场确认；收货人电子签名或拍照形成回单，回单自动归档到对应订单与日后对账单上；拒收、少收、当场退货一律登记原因
- 按签收数结算、按客户算毛利：对账单取签收数量而不是出库数量，拒收与损耗在对账单上单列一目了然；每周出一份按客户、按品类的毛利表，毛利率低于设定线的客户自动进入提醒名单，下一轮议价或调整配送频次
改造之后
- 每日报价从晚上改两个小时变成早上二十分钟出单，客户收到的只有一个当日价，现场为价格扯皮的情况基本消失
- 司机现场改量回到公司就能查到，出库数、签收数、结算数三者一致，月底与客户对账从拉扯好几天变成当天对完
- 签收回单电子化归档，客户说没收到时能当场调出回单，争议扣款明显减少
- 损耗按采购、分拣、配送、客户拒收四个环节分开登记，第一个月就看出哪类货、哪条线路损耗偏高，可以针对性改包装和线路
- 每周能看到每个客户、每个品类的毛利，主动砍掉了长期亏损的远距离小客户，同样的车和人，月度毛利额有所改善
这个项目包含什么
适合什么情况
给餐饮门店、单位食堂、团餐公司配送生鲜与食材的配送企业，日配送客户几十家以上、SKU 三百个以上、叶菜与鲜活水产占比较高的尤其适合；如果主要做冻品与标品、价格长期稳定、客户只有二三十家，这套方法同样适用但收益会小一些，先把签收电子化做起来就够了。
关于这类改造
日价单是什么：生鲜配送的采购价每天都在变，销售价必须跟着采购价每天更新，这份每天生成一次的价格表就是日价单。它通常由「采购进价加加价规则」自动生成，加价规则按品类走——叶菜、鲜活水产按百分比加成，因为这些品类损耗高、价格波动大；冻品、粮油调料用固定加价额，价格相对稳定；签了长期协议的食堂、连锁客户用专属客户价或合同价，不随日价波动。日价单的关键不是能不能改，而是同一客户当天只能有一个价，并且这个价客户自己就能查到。
为什么不能拿出库数跟客户结算：配送行业的出库数和客户实际收到的数天然有差。分拣时会剔掉烂叶，路上会有挤压损耗，客户收货时会因为规格不符拒收一部分，还有相当一部分是到了现场临时改的量。这四类差异不落到单据上，出库数就会大于客户认可的数，差额自然变成争议和坏账。配送类业务的结算原则是「按签收数」，出库数只用于内部核算损耗：出库减签收等于这一趟的损耗，这个差额要能在报表里单独看得见。
出成率和损耗率怎么算：出成率是生鲜加工的常用指标，等于可用净重除以投入毛重，比如一百斤毛菜剥出八十五斤净菜，出成率就是百分之八十五；不同品类差异很大，建议先按品类记录一个月，摸出各自的正常区间，超出区间的就查原因。损耗率按环节记更管用——采购环节（供应商短重、规格不符）、分拣环节（腐烂、加工损耗）、配送环节（挤压、温度）、客户环节（拒收、退换），四个口径分开，才知道该去找供应商、改包装还是改线路。合在一起记一个总数，等于没记。
通常怎么推进：第一步先解决价格，按品类定加价规则并生成日价单，这一步见效快，也是客户最容易感知的；第二步做订单归集，把微信、电话、口头单统一入口；第三步改分拣出库，把实拣数量和分拣损耗记起来；第四步上司机端配送单与电子签收；第五步把对账单改成按签收数出，同时给出库与签收的差异表；最后一步才是毛利分析，因为毛利表的分子分母都依赖前面几步的数据质量，前面没记准，毛利率算出来也没人信。
什么情况适用：日配送客户三十家以上，或者一天内价格会发生变动的品类占销售大头，都需要日价单；客户经常临时改量、收货后又对数量有争议，需要电子签收与按签收数结算；损耗已经占到采购额可观比例但说不清在哪一环，需要分环节登记。反过来，只做单位食堂配送、菜单和价格一个月不变、收货方固定且签纸质确认单的情况，先做简单的订单电子化和月度对账就够，不必一次上全套。
改造前要注意几件事：一、加价规则不要一开始就设得太细，先按叶菜、肉禽水产、冻品调料三级分类设，跑顺了再细分，规则太细没人愿意维护；二、客户价要有变更记录，某客户从什么时候起调过价、调了多少，日后议价要用；三、司机端的手感很重要，改量、签收尽量三步以内点完，操作一复杂司机就会退回纸上；四、临时无价的货（市场临时没到的稀有品类）要有兜底流程，允许标记待定价并在当天补录，不要让司机在客户门口干等；五、拒收和退货要当天闭环，隔天处理的退货基本查不清原因。
如果你也在为报价和损耗头疼，可以先导出最近一个月的入库明细和一个客户的结算单（隐去客户名称），我们按你的品类跑一遍加价与损耗，看看现在的报价差了多少、损耗主要堆在哪一环。
