你公司是不是也这样：每个月的动销表能按时交上去，可品牌方一追问复购率，就只能含糊过去？
化妆品代理的难处在这儿——货卖出去了，出货单据上看得到；但这个人去年买过几次、今年还来不来，单据上看不出来。会员信息一半在门店收银系统里，一半在导购的本子和微信上，还有一部分在品牌方自己的会员小程序里。同一个人留了两个手机号，系统里就是两个会员；同一个会员在三家店消费，又被算成三个人。报上去的复购率，品牌方核一次退一次。
这种事我们处理过不少。做法不是再做一张表，而是先把会员合成一个人。
你公司是不是也这样
- 会员档案散在门店收银、导购登记和品牌方会员小程序三处，同一个会员有多条记录，复购次数被拆开
- 手机号实际是唯一的身份标识，但导购为了新会员指标也会重复建档，甚至用门店自己的号码注册
- 消费明细记在订单上、会员身份记在另一套系统里，两边没有可靠关联，算不出这个人到底买过几次
- 退货、换货和内部领用的小样也会进消费流水，不做剔除，复购次数虚高一截
- 品牌方要的是按门店、按月度、按品类展开的复购分析，手工做一次要两三天，报出来还常和品牌方系统的数对不上
我们是怎么做的
- 以手机号为主键做会员主数据合并：先按号码去重，再用姓名、生日、常去门店做二次确认，把一个会员的多条记录合成一条，历史消费全部挂到合并后的档案上
- 把门店收银、导购登记、品牌方会员小程序三边的会员数据按天汇总，新会员建档时先查重再写入，从源头减少重复档案
- 建立消费与会员的关联规则：收银时先识别会员再录单，认领不上的零售单进入待认领池，由门店在两个工作日内补齐会员身份
- 把复购口径写进程序并和品牌方书面确认一次：明确统计周期、有效消费的判定范围（剔除退货、退款、内部领用与发往渠道的批发单）
- 报送前做自检：会员总数、新增数、活跃数与去年同期和上月对比，波动异常先提示，避免把明显不对的数交上去
改造之后
- 会员档案按手机号合并后，会员总量回到一个能解释清楚的量级，不再出现同一个人多条记录
- 消费明细认领到会员后，按人统计购买次数的报表自动出，月度报送从两三天压缩到半天以内
- 退货与内部领用被剔除后，报出去的复购率与品牌方系统核算的结果基本对得上
- 门店每月的新增会员、活跃会员、沉睡会员有了一张稳定的表，导购回访也知道先找谁
- 品牌方复核退回的情况明显减少，月度报送不再反复返工
这个项目包含什么
适合什么情况
代理化妆品、个护、彩妆等品牌，需要按月向品牌方报送门店动销与会员复购数据，旗下有直营柜台、CS 门店或加盟网点，且会员信息分散在多套系统的经销商
关于这类改造
什么是会员复购报送：品牌方要求代理商按月上报统计周期内产生过购买行为的会员中，有两次及以上购买记录的会员占比，以及按门店、按品类展开的明细。它衡量的是门店把顾客做成熟客的能力，也是品牌方安排下一年政策投放的参考之一。
为什么总是算不准：难点不在公式，而在同一个人是不是只有一条记录。手机号换了、导购重复建档、跨店消费分别登记，都会让一个人变成两三个人，复购率自然被稀释。其次是没定清楚什么算一次有效购买——退货要不要冲减、小样和内部领用算不算、发给下游分销的批发单算不算，这些不写清楚，两个人算两次就是两个数。
通常怎么做：第一步定口径，把统计周期、有效范围、会员身份认定写成书面确认；第二步做主数据，以手机号为主键去重合并，历史消费迁移到合并后的档案；第三步做关联，让每一笔零售都能认领到会员，认领不上的单据进待认领池限期补齐；第四步出报表，按门店、月度、品类三个维度自动汇总。
什么情况适用：旗下门店或柜台在十家以上、会员数量达到万级、品牌方每月要求报送复购分析的代理商，做这件事的收益比较明显。门店只有两三家、品牌方只看销量的，用系统自带的会员消费查询按月导一次就够。
如果你公司也在为报送复购数据反复返工，可以把现成的会员表和一张月度报送表给我们，我们先看看同一个人到底被记成了几条。
